?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry

Меня попросили оценить несколько продуктов «домашней косметики». Неожиданно. Тот, кто просил, наверняка ждет от меня разгромной статьи о составах (это было понятно по тону письма), непосредственно о дуре мастере и технологии производства капучинатором на грязной кухне. Простите, я не буду об этом. Во-первых, вопрос о полном составе «мастер» проигнорировал, а описание активных компонентов и ценных масел я и так могу найти в интернете, во – вторых по фото продукта не понятно что это есть такое, а пробников не предусмотрено, в – третьих я настолько в ауте от «подачи материала», что прошерстив несколько площадок и сайтов мастеров решила высказаться об этом.

Этот сегмент я считаю очень перспективным, и не потому что это «индивидуальный подход» к клиенту, я так понимаю что это скорее исключение, чем правило, и не потому что «тигру докладывают мяса сколько необходимо и даже больше», в отличие от вечно экономящих промов (табличка сарказм), и не потому что в этой косметике используются дорогие ингредиенты, а они и правда дорогие, потому что только такие ингредиенты можно найти фасовками меньше 25кг. А потому что эта ниша никогда не будет занята хоть какой-нибудь крупной конторкой, это абсолютно невыгодная для них категория, а значит заработать на хлеб с маслом мастерам можно.
Купила бы я такую косметику? Сомневаюсь. Такое представление продукции меня отталкивает.
И дело даже не в кошмарных фото с цветами-розами, бабушкиными зеркалами и жемчужными бусами, что в общем-то наталкивает меня на мысли о несоблюдении санитарных норм, и не в оригинальных названиях «Нифертити», «Вечная молодость» и прочее, а скорее в странных длинных описаниях-трактатах о ценных маселах, использованных Майя и чудодейственных комплексах типа Lanablue или Bio-remodelant.
В связи с этим возникает вопрос - что вообще продается?
Я обычный человек, читая описание, не могу понять, что этот крем сделает для меня лично. Да я поняла что там какое-то экзотическое очень редкое и очень полезное масло, обладающее какими-то свойствами и СО2 экстракт граната. WTF? Что это такое СО2 экстракт и при чем тут 1000 летняя история масла? В конце таких громоздких описаний обычно идет скромная приписка о том, что крем разглаживает, увлажняет, питает и восстанавливает кожу. Часто такая приписка одна для всех продуктов, а описание ключевых ингредиентов повторяется от мастера к мастеру. Практически невозможно понять для меня этот крем или нет. Поэтому я ухожу. А на дворе кризис, доллар растет, Херб заказывать уже дорого…перспективка однако!

Я представляю себе презентацию и продажу косметики ручной работы немного по-другому. Пообщавшись с продавцами и пользователями такой косметики, я предлагаю мастерам пересмотреть стратегию, может кто-то ко мне и прислушается:


  1. Перестать думать о потоке/количестве клиентов/покупателей (продаж) и начать прислушиваться к ним. Перестать продавать продукт и перестроиться на продажу «решения проблемы», встать на место клиента. Сделать заготовку основных жалоб, обычно это «усталая кожа», «смешанная кожа с высыпаниями», «шелушения зимой», «мешки под глазами» и прочее. Сделать разбивку продуктов под такие проблемы. Включить короткие рекомендации: при усталой коже я рекомендую А,Б,В – продукты, потому что…блаблабла вставка про основной/ые активный агент.

  2. Ввести диагностику и консультации для клиентов. В интернете это сложно, но можно: есть анкеты, можно просить фото. Важно услышать покупателя. Далее уже можно рекомендовать, давить интеллектом и прочее. Идеально создать программу выдающую продукцию по результатам тестирования и уже при возникновении вопросов, объяснять, почему именно так, а не иначе.

  3. Писать описания продукта отталкиваясь от тезиса «Я – идеальное решение для беспокоящей вас проблемы». Пояснять, почему в креме именно такие активы, избегая торговых названий и на человеческом языке.

  4. Фото. Если фото ужасно – товар не купят. Понятно, что упаковка будет простая, значит остается обратить внимание на текстуру. Чистый фон, баланс белого, макро, перспектива, пробовать разные ракурсы и не злоупотреблять реквизитом. Штатив и лайт бокс must have. Помнить что косметика это не еда, зерна кофе не всегда уместны, так же как и блики солнца на флаконе.

  5. Обязательно ввести тестеры. По крайне мере клиент задержится в магазине подольше, изучая какие тестеры ему интересны/нужны.

  6. Делать какие-то сезонные наборы или выкладки. Люди часто покупают красивые штучки на праздники типа Нового года, Рождества и 8 марта. Мы все знаем, что зимой основная проблема это сухость кожи, весной кожа тусклая, летом жирная, обостряется акне. Почему бы не обратить внимание покупателей на эти продукты в магазине.


Это же прописные истины, и все знают об этом, все же смотрят рекламу. Но почему же этим практически никто не пользуется.

Comments

( 8 comments — Leave a comment )
lilia_69
Nov. 27th, 2014 08:28 pm (UTC)
1. Я так и поступаю, но проблема обычно в другом: сами клиенты не знают что с ними твориться. Или наоборот - начитаются косметички и давай диктовать, что им именно надо. А в реальности у них другие проблемы. Иногда легче отказаться от клиента, чем объяснять что надо лечить купероз и акне, а не увлажнять убитую плохим уходом кожу.
2. Так и делаю. Заставляю отвечать на анкету и мучаю вопросами. Но тут другая засада: такие краткие, как будто каждое слово стоит 10000 руб. :)) Обычно это похоже на разговор с Мюллером.
3. Ничего не описываю. Кратко от чего может помочь и все. Тоже бесят описания масел и прочего, взятые с сайта беременных мам.
4. фото обрабатываю. Но иногда так лень... Ни штатива, ни лайт бокса нет. Но есть рулон обоев. На нем и фоткаю.
5. Тестеры иногда делаю, когда сама сомневаюсь подойдет клиенту крем, скраб или маска или нет. А обычно нет. И причина простая. Наши люди разные. Честные идут и заказывают, а любители халявы начинают делать вид, что им ничего не подходит и берут, берут пробники и меры не знают. А заказы потом не делают. Потому что бесплатное гораздо приятнее. :))))
6. Делаю акции например при покупке на определенную сумму что-нибудь в подарок в течении какого-нибудь периода. Мыло или мицеллярка. Но и тут могут быть проблемы. В промежутках между акциями не делают заказов. Сидят и ждут халявы. Пишут и спрашивают, когда будет следущая акция. Хотя я и так при большом заказе могу спросить о нуждах и подарить что-нибудь ценное для клиента.
А еще все думают, что они неповторимы и могут прийти через 2 года!! и сказать, а сделайте крем как в прошлый раз. И я должна помнить, что я именно делала в прошлый раз именно для этого клиента.




Edited at 2014-11-27 08:30 pm (UTC)
homecosmetics
Nov. 30th, 2014 07:18 pm (UTC)
Я бы честно за пробники такой косметики платила, и брала бы много. Можно установить чисто символическую цену 50р.
rahatlokum
Nov. 28th, 2014 12:50 pm (UTC)
Очень понравилась статья. Согласна по всем пунктам. Спасибо.
happy_mint
Dec. 3rd, 2014 11:41 pm (UTC)
Я, когда сама пыталась кремоварить, осознала, что действительно хорошо можно сделать только с очень приличными знаниями как химии, так и дерматологии. Большинство девушек в этой среде и близко к ним не приближаются, ограничиваясь знаниями с форумов и рецептиками чего-то, похожего на магазинный крем. Про антисанитарию и думать страшно на таком кухонном производстве.
И как-то так получается, что возьми любой авторитет в этой тусовке - сразу выяснится, что это профессионал) Типа Анны Шерер
homecosmetics
Dec. 4th, 2014 08:22 am (UTC)
Причем необходимо несколько курсов химии))
Знаю людей, которые имеют на выходе приличный продукт, и сами, скажем, "без диплома". Но они работают по formulation guide производителей...ну а потом этих людей копируют форумы, но уже на свой манер "натуральности и полезности".
happy_mint
Dec. 4th, 2014 10:34 pm (UTC)
При максимальных усилиях получается аналог промышленного) загадка - тогда ради чего столько усилий? К тому же есть и промышленные зеленые средства)
Но все же есть приятности типа самодельных тоников, которые сделать просто и на выходе отличный продукт)
homecosmetics
Dec. 5th, 2014 08:20 am (UTC)
Аналог промышленного это как? скопированный Лореаль? это довольно сложно и наверное не нужно.
Я говорю о том, что люди составляют рецептуры и настраивают тех.процесс, так чтобы на выходе у них получилось эффективное средство, которое обладает характеристиками которые изначально были заложены, включая сенсорный профиль, вязкость, стабильность и т.д. Грамотно составить формулу это, то над чем мы все и бьемся))) и дома и на работе.
Только дома возможностей для ошибок больше.
Но и "без образования" можно сделать приличный продукт, если осмыслить рекомендации производителей ингредиентов, которые используются.
happy_mint
Dec. 5th, 2014 10:22 am (UTC)
"работают по formulation guide производителей" - я подумала, что это создание аналога.
теперь понятно)
( 8 comments — Leave a comment )